实战案例:如何提高开发信回复率?

    Time:2013-12-13 17:37     点击:

销售通常是在面谈以及电话过后才刚刚开始,而后面的跟进是销售过程中一个重要的组成部分,邮件跟进的方式是最快也是最省钱和容易操作的方式。那么,如何提供开发信回复率?

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

 

现在稍做整理和大家简单谈谈自己的一些观点运用实例,希望对大家有用。

下面内容是10月18日凌晨从找信息到开发美国客户的案例:

打开了google浏览器输入关键词:stainless steel men’s ring ( 注意:我找信息的时候一般情况下都是VPN,即翻墙)

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

大家都知道我们把关键词输入以后,页面肯定会出现很多与关键词相关的公司,一般前面几个都是在google付费的公司,我一般不看(我们行业牛逼的公司基本上没做推广),所以我一般从页面的后面看起。于是有:

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

很明显,在第一页我选择第三家公司,从对方的介绍中可以看到很有利明显的信息:

1. 关键词:Stainless steel collection / rings /wedding bands

辅助关键词:affordable style , black spinning ,traditional

客户产品的材料:Stainless steel  (和我们一致))

客户的产品类型:steel collection 和wedding bands (艾玛,这些我们都做啊)

客户消费层次:affordable (说明消费者是大众,人人都可以消费的)

风格:black ,traditional (黑色比较经典)

有了这些以后,大致判断客户的产品符合我们的风格,所以进一步激起了我打开了他们的网站一探究竟的欲望:            

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(产品图片太多,只截一部分)

看到网站目录以后,我和我的小伙伴都惊呆了!多么熟悉的关键词和ring,再次让我坚定了对方就是我要找的“潜在猎物”。

为了更清楚的知道对方的背景,我打开ABOUT US:

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上面介绍背景提到:

公司作为网商;

成立7年多了;

销售差不多8W多个戒指,照这样算的话,今年来每个月几百个戒指的量是有的;

最后的ROY&JUDY很有可能是BOSS?(有待下面验证)

有了以上大致信息以后,我们基本上可以定位此客户为小型批发商。

既然是网店的话,网站建设是必备的,所以为了更好的了解对方的网站背景信息我打开:https://web.archive.org (此网站可以查询客户网站从建立之初到现在的产品信息背景)

输入对方网站进行验证 :

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

公司成立于2006年,2007年和2012年的销售业绩相当不错,和客户网站“ABOUT US”的介绍是一致的,而且这样的趋势也符合我们的行业行情。

既然客户的产品和定位都在我们的范围内,那么下面我们要做的就是找人了:

如何找人,首先确定“正确”的对象是第一位!

很多外贸人经常跟我提到,他们公司的经理说:“你们看到邮箱就发呗……”这样的言论。我想说的是这种方法也忒让哥不胜唏嘘了吧!你如果把邮箱写给客服或者与销售不相干的相关人员,这种回复率会高到哪去?不知道这经理是靠什么当上去的……

通过邮箱寻找客户最快的方法就是:

网站的contact us里面找;

运用whois;

关键词组合等等一系列方法;

具体,我们可以根据自己现有的信息调整和查询(在此就不介绍了)。不过本人比较喜欢用的是,找到某一特定公司邮箱后,进行大胆假设验证查询。

打开网站contact us : 很明显这样的结果让我们很失望:

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

打开whois搜索结果:结果再次让偶失望!

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

不过我们可以更加确认:客户公司确实是2006年成立的 ,而且是私人注册 。大家应该还没有忘记之前我在CONTACT US里面看到的ROY &Judy 两个人名吧!所以我们可以大概推断下这两人在公司的地位,那么我们怎么判断呢?

这时候google的魅力就出来了:

打开google 输入: roy+ xxxx(公司名字或者公司网站后缀)

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President/owner-Roy Devine (Roy是owner)。人总算是找到了,对很多外贸人来说就是找邮箱了!怎么找?下面我们大胆进行一个假设:因为我们找到的很多客户公司邮箱是由:名字+email 网站域名组合而成的,不知道是不是roy或者roy devine email / @xxxxx.com ?

于是又用google输入:

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

这时候小伙伴们是不是很激动啊,邮箱立马出来了:roy@xxx.com,所以另外一个方法就不要去验证了。

其实还有很多方法,在此不就介绍了!好了,人找到了联系信息也找到了,产品也肯定是我们可以做的,下面就是写开发信了:

在写开发信之前大家可以看看我做了什么?

古人云“知己知彼才能百战不殆”

之前我们做的“功夫”,可不是做无用功浪费时间的。

所以,对于我们而言,应该如何利用自己手上信息转化为“敲门砖”去敲开客户的大门呢?

很多人肯定会说“这还不简单啊,先介绍下自己,介绍公司,最后表达下和对方合作的欲望就行了……”话是不错,可是现实是残酷的啊!在微博上,我说过我极其讨厌一上来就是“我是XXX,我做XXX,我们有好多好多什么XXX,我们有XXX面积,有XXX工人设计师等等,像这种恨不得把工厂所有人祖宗都问候一遍的开发信谁有兴趣看。我问过客户,特别是一些买手,每天都收到好几封开发信,而且大都千篇一律,一般标题和内容不特别attractive的直接delete 。

这样的开发信貌似像在求人办事一样,我们能否“狠”一点,学会挑挑对方的“毛病”和能引起对方注意的“点”和“一方面”!

怎么找“点”和“面”?从对方网站的产品下手是一方面,还可以细看对方网站产品:

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(图片太多,截图一部分)

“挑毛病”说实话对方的产品确实和我们对路,不过款式确实过于简单,new style太少,很多style几乎是五年前的,所以我们想是否可以此作为一个“点”去开发? 于是有了以下我的开发信:

标题:实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

Title : To Roy (全名) / Cooperation for +对方公司名字

Dear Roy ,

Nice talk with you .It’s is Frank , from XXX Jewelry Factory based in China .I did read your site to find that you are a online vendor for men’s steel ring since in 2006 and big potential possibility there is a chance we can work and also i have to say the items you shown especially for cable rings are out of style indeed .We have more new styles for your markets to replenish in some degree . (挑出毛病-给出办法(新产品)-刺激回复)

At present , more than 10 years in this line and we are the vendor for some brands like "XX& X." The new items&designs can be come to stimulate markets monthly and the personalized products are available .

Hearing from you early if you have this demand .

署名(此处省N字)

凌晨五点多的时候客户回复了:

实战案例:要提高开发信回复率?先看看我是如何搞定老米的!

Hello Frank,

I am interested in knowing more about your company and receiving a catalog with prices. You are the only person that took the time to review our website..and you are correct..many of our rings are out of style. We recently terminated a stainless steel and titanium supplier we had for 4 years. They were shipping defective rings...taking 4 months to produce..just too many problems. (自揭问题)

We do have one supplier now for ss and titanium and a few tungsten suppliers. Please forward your website address and catalog.

其实,要回复率不难,先问问你花了多少时间精力去了解对方:

性质/产品是什么 ( since in 2006 ,online seller ,wholesaler );

对方产品是否和我们对口 (men’s ring );

对方的产品优势和特点 ( affordable ,black ,spanning ,wedding bands etc);

对方的负责人是谁 (Roy);

怎么联系对方(一般人要找的是邮箱);

PS:每次我开发新客户,查找客户背景,整理思路的时间基本上需要1个小时,因为每个客户的背景和出发点是不一样的。和Daniel说的那样,我还是那句老话,其实保证量不难,关键得看质和效果。并不是所有和我们搭边的客户和网站,我们都需要花很多时间研究和挖掘。至于如何判断什么客户,什么产品是我们重点开发的对象,我觉得有时候靠的是一种“感觉”,一回生两回熟!这是说不清道不明的。如果你在某行业的领域越久,可能这种“感觉和嗅觉”会越来越灵敏。

我跟大家讲的只是一种思路和方向,具体怎么写还得靠大家结合自己行业产品再去了解对方背景以后自己list。奉劝那些叫业务员一看到邮箱就发的“经理”别再误导人了好么?世界本来就已经很艰难了!(这是人艰不拆的节奏吗?)

(责任编辑:Top Web)